-
XX省地處中原，交通便捷，總?cè)丝?256萬，下轄18個地級市和117個縣城。目前，日化產(chǎn)品銷售渠道日趨成熟、從傳統(tǒng)的集市到批發(fā)市場、從商場到超市、從流通到終端，時刻都在發(fā)生巨大的變化，品牌競爭異常激烈。國內(nèi)日化行業(yè)經(jīng)過近20年的高速發(fā)展，成長了以寶潔、聯(lián)合利化、絲寶、立白、隆力奇、霸王、拉芳、好迪等大量國內(nèi)、外優(yōu)秀日化企業(yè)。為了做好XX系列新產(chǎn)品上市工作，筆者通過一個半月的二、三線市場深度走訪，為某個企業(yè)做了切合市場的XX省市場營銷方案。
一、創(chuàng)新銷售模式：從大流通、大批發(fā)逐步轉(zhuǎn)向精細化、扁平化網(wǎng)絡渠道銷售模式。XX市場人口眾多、市場成熟、競
爭品牌最多、市場潛力也最大，如何保證在上市銷售的過程中嚴格按照既定的規(guī)劃、銷售模式、價格體系、人員管理、銷售理念、銷售策略、促銷支持等來來快速、深入拓展、建立穩(wěn)固的XX市場分銷商銷售網(wǎng)絡體系，利用省級經(jīng)銷商→地（縣）級分銷商→零批、零售網(wǎng)點扁平化的銷售渠道來進行運作。 二、市場細分及銷售任務的劃分
1、根據(jù)不同地區(qū)的人口數(shù)量和人均購買力將XX市場劃劃分為A.B.C三類來實行精細化管理和銷售人員跟進服務，XX市場計劃拓展80—90家以上可控地，縣級分銷商，將有效覆蓋80％以上區(qū)域。
2、XX系列新產(chǎn)品將根據(jù)不同的區(qū)域市場劃分銷售任務，按照人均消費0.5元計算，與全省各地、縣分銷商簽訂全年的銷售任務：例如XX總?cè)丝?256萬X0.3元=2776萬元/全年銷售任務，重點運用車輛深度分銷模式。
※實踐證明：車輛深度分銷模式是一種行之有效、快速、便捷適合中國市場的一種成功銷售模式。如立白、欖菊等企業(yè)。
三、市場運作計劃
1、XX省前期（2009年3月——2009年5月份）采用立體扁平化的銷售運作模式，通過新產(chǎn)品上市訂貨會（全�。l(xiāng)鎮(zhèn)分銷會（零售、批發(fā)店）為主導，會議采用系統(tǒng)化推廣為主，通過訂貨會將XX產(chǎn)品快速滲透到各零售網(wǎng)點。以優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)、創(chuàng)先的營銷模式，并利用XX廣告?zhèn)鞑サ男偷孛驿N售團隊的協(xié)助，快速啟動各區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)的深度分銷工作，建立一批可控、有效的末端零售網(wǎng)點。
※實踐證明：選擇性分銷的渠道模式是一條正確、切實可行的新型市場營銷推廣之路。
2、快速健全銷售網(wǎng)絡體系，重點選擇認可XX產(chǎn)品、網(wǎng)絡健全、資金雄厚、經(jīng)營先進的分銷客戶，在扁平化銷售模式的基礎上開展深度分銷工作；
3、采用階梯型的分銷價格指導體系，確保地、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售、批發(fā)網(wǎng)點客戶賺取合理的經(jīng)營利潤的同時，并堅決維護好銷售價格體系的穩(wěn)定；
4、重點做好各區(qū)域分銷商的管理協(xié)調(diào)工作，根據(jù)不同區(qū)域市場的銷售量配備相關銷售人員來及時跟進深入末端零售網(wǎng)點進行深度分銷工作，指導分銷商如何賺錢，如何經(jīng)營管理和財務管理；
5、XX省中期（2009年6月——2009年9月份）洗發(fā)水暢銷季節(jié)采用多渠道分銷模式，力爭在6月份之前將省會重點KA賣場全部上架銷售，并選擇OTC藥店分銷渠道作為新型推廣之路，并逐步進駐九州通連鎖大藥房、順康連鎖大藥房、千禧堂連鎖大藥房、張仲景連鎖大藥房等200余家，從側(cè)翼來提升XX產(chǎn)品的銷售量和市場影響力；
6、分銷模式：
A、傳統(tǒng)分銷渠道：省級經(jīng)銷商→縣（地）級分銷商→零批、零售網(wǎng)點扁平化分銷模式；
B、現(xiàn)代銷售渠道：KA賣場→B、C類中小超市→可控零售網(wǎng)點
C、OTC藥店分銷渠：九州通連鎖大藥房→順康連鎖大藥房→千禧堂連鎖大藥房→張仲景連鎖大藥房
D、特殊分銷渠道：團購
綜上所述，將立體全方位的整合各種分銷渠道資源來保證全年銷售協(xié)議銷售額完成任務，更好的提升XX系列產(chǎn)品在XX市場的覆蓋率和銷售量。
筆者經(jīng)過一個半月時間深度走訪了XX中原大省80％二，三線市場，今天寫出這篇稿字希望與各位營銷界朋友分享。 劉華軍，從事日用化妝品銷售工作已經(jīng)十年有余，現(xiàn)任職河南某家大型日化銷售企業(yè)。聯(lián)系電話: 13333851606,電子郵件: lhj78＠126.com